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大批木门企业涌现,有效控制终端成关键

来源: http://www.cncr-group.com  作者: 宁波昌瑞新建材有限公司 时间: 2008-11-22     作为木门重要产区之一的东北,其在全国木门行业中占有举足轻重的地位。近年来,在此区域涌现出了一大批木门企业,如黑龙江的华鹤、红鹤、光明伟业、三河、双叶、好门面、森豪、华联,吉林的钰玲珑、兄弟、大洋,辽宁的天河、三峰等,一些中小企业活跃度也增强。当前,木门厂家最为关心的是渠道问题,因为只有渠道畅通才能使产品在市场上快速流通,并占有市场份额,最终达到收益的目的。也只有这样,企业才能在产业链良性循环的基础上有所作为,所以终端管理对企业尤为重要。

    当前,本地木门企业的终端主要可分为两类:一是厂家的直营店;二就是厂家在各地区招募的经销商与代理商。在东北地区有很多企业都有自己的直营店,在黑龙江最典型应属双叶,其在全国范围内设有几十家直营店。“双叶”的各直销市场采用统一风格的店面装修,树立品牌形象。“为顾客着想”、“服务方式人性化”、“让双叶成为值得信赖的品牌”是其理念,直销部人员由公司统一招聘、统一培训、考核合格后才能上岗。在每一个销售网点,“双叶”公司的售后服务和维修人员总是周到、热情地奔波在城市的大街小巷,用实际行动体现着“顾客是上帝”的服务理念,双叶的成功可以成为各厂家的借鉴。

    另一种情况便是经销商或代理商,那么楼宇门木门企业该如何加强终端监控,也就是对经销商与代理商的管理,使其与厂家进行良好合作,从而实现双赢呢?

    为经销商提供战略规划

    经销商因其运营方式的特点(经销厂家的产品,并有一定的经销期限),往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以,有的经销商只顾眼前利益,对于木门厂家来说是不愿意看到的。因此,木门企业在选经销商的同时,企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置,进行市场战略规划,双方达成共识后再开始市场运作。那么,该如何让经销商接受自己的战略规划?如果木门厂家能切中要害,分清利弊,对将来市场的发展趋势有正确的预测,并能利弊阐述清楚,经销商会按你的规划去做,也有利于经销商自身发展。

    前期辅助经销商做市场

    经销商虽然采取了你的规划,但并不是毫无质疑的,有时会出现畏首畏尾的情况。此时,木门企业要跟进,与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案,并成立市场运作小组,成员可由企业和经销商的销售人员共同组成,企业主导市场开拓,经销商进行市场维护,并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务,同时,经销商市场前期开拓的区域宣传及销售,企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持,让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度,其后其运营成熟后,变辅助为“宏观调控”。

    科学设计利润分配

    要想很好的管理终端,就要控制好对经销商利润的让利比例,市场中有一个原则就是不能让经销商太强大,经销商太强大就会对企业有威胁。那么该给经销商多大的利润空间呢?一个基本点是,让其赚钱是亘古不变的,但不能给他暴利。因此,对厂家而言,根据市场状况与经销商的实力,给经销商的拿货价格是多少,终端销售的价格基本又是多少,毛利率有多大,基本设计出经销商的月销量与利润估算值,及每年利润的增长幅度,这个幅度要合理不可违背实际,要让经销商分析可行并也有更大预期。

    加强对经销商的培训

    如今我们已经进入了学习型社会,定期的学习和培训是必不可少的。经销商如不了解企业的发展思路,与企业达不成共识,则是无法进行市场运作的。企业对经销商的培训,应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于企业监管的方面,进行传播与强化,但不能盲目放大经销商的期望值,这样是不利于经销商和企业和谐发展。

    以合作为基点从严监管

    经销商是合作商,不隶属于企业,不可同直营店一概而论。如果选择与管理不善,有的经销商就只考虑自身如何能够赚钱,所以他们不但不会维护企业的市场管理制度,反而还不断研究企业的政策,找政策的漏洞。这就要求企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的关系,主体上就是一个合作关系,因此制度制定要以“合作者”为基点,在制度执行上,要与行政性的命令或公司的一个单一部门管理,相区别开来。

    提升自身的品牌价值

    经销商是否有意愿和木门厂家合作,是看经销的品牌能否让他赚钱,你的品牌价值是不是本行业处于前列的?你的品牌是不是能得到消费者认可?你公司将来的发展前景是怎样的?经销商愿与木门厂家合作,实际是否能够达成利益双赢,所以,作为木门厂家应该持续提升自身品牌价值和知名度,只有这样才能稳固与经销商的合作关系,也就达到了对终端的有效管理。

    在谈到对终端管理时,很多企业老总都有自己的深刻见解,在此笔者仅对一些基本方法与要素进行简要阐述,期望企业根据自身情况管理终端,管好终端。

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